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自社の製品・サービスの導入を後押しするツールとして有効なのがユーザ導入事例。すでに自社製品・サービスを導入してもらったユーザの「お客様の声」として、Webやリーフレットに掲載することで、さらなる販売推進につなげるためのツールです。本記事では、新たに導入事例を制作する際、「読まれる」導入事例を作るにはどんな点に注意するべきか、その秘訣を紹介します。

導入事例の役割とメリット

企業が製品・サービスを導入しようとする場合、まず製品・サービスの概要や特長をWebサイトや資料請求で情報収集することが多いのではないでしょうか。その過程で、実際に製品・サービスを利用している「お客様の声」も確認し、導入後の使い勝手や感想のほか、失敗などリスクがないかどうかも確認しておきたいところです。

こんな時、「お客様の声」Webページやリーフレットになった「導入事例」が重要な役割を果たします。実際に製品・サービスの利用イメージがつきやすいため、その後の細やかな検討事項も前向きに進めやすくなり、導入後の後悔も最小限に抑えることができます。こうした振る舞いは、例えば個人でショッピングサイトからモノやサービスを購入する際、購入前に口コミを確認するのと似ています。

特にBtoB向けのIT製品やサービスは、ソフトウェアなど無形のものであることも多く、導入事例は、商品・サービスの導入で具体的な活用イメージを伝えるために適したツールと言えます。

読まれる導入事例を作るためのポイント

自社の製品・サービスを「お客様の声」としてまとめられた導入事例は、やみくもに作っても見込み客に読まれなくては意味がありません。ターゲットとなる見込み客に「読まれる」導入事例のポイントはどこにあるのでしょうか。

見込み客の業界・業種や規模が同じであること

導入を検討している製品・サービスをすでに導入している企業が、自社と同じ業界・業種であり、従業員数や売上規模が近い場合、読者である見込み客は、その事例を「自分ごと」として捉えることができ、導入後の製品・サービスの利用イメージがつきやすくなります。

見込み客が抱く課題と解決策が同じであること

導入事例に登場する企業は、多くが導入前に課題を抱え、それを解消するために製品・サービスを導入しています。その課題や解決のプロセス、解決策が、読者である見込み客と共通していると、参考にされやすく読まれやすい導入事例になるでしょう。

知名度の高い企業が取り上げられていること

導入事例に登場する企業が、業界大手で知名度の高い企業である場合、その実績から信頼感が生まれ導入事例として読まれやすくなります。ビッグネームであるユーザ企業がWebサイト上に並ぶと、見込み客にとって信頼感が大きくなります。

読まれる導入事例を継続的に作っていくためのプランニング

読まれる導入事例の傾向が明らかになったところで、改めて導入事例を取り巻く自社の課題や、本来あるべき姿を振り返ってみましょう。振り返りには、主に導入事例を活用する営業部門や、制作の主体となる広報・マーケティング部門のメンバーも交えてディスカッションすると効果的です。導入事例における自社の今ある課題や未来像が浮き彫りになったら、導入事例の「目的」と今後の「方向性」としてまとめていきます。

導入事例を作る目的

自社が導入事例を「だれ」に対して「何を」提供し、現実的にどんな目的で制作していくべきかを明確にしておきます。これにより、導入事例の制作過程や実際の活用で趣旨がずれてしまうことを防ぐことができ、同時に部署内での目的の認識合わせが可能にもなります。

導入事例を制作するための方向性

目的が明確になったら、今後どのようなテーマの導入事例を制作すべきか方向性を大まかに定めていきます。具体的には、どの製品・ソリューションを対象にするか、ユーザ企業の規模感、解決策、業界・業種のうち、どのキーワードをテーマにした導入事例が目的を果たすことができるのかを検討していきます。

目的と方向性については、下のような事例プロフィールにまとめると自社の状況が一目で把握できます。

事例プロフィールは、まず「製品・サービス名」「ターゲット／顧客像」を書き入れます。そして、対象とする製品・サービスの特長を、主なものから順に3つほど記載します。製品・サービスの特長は、導入事例の解決策や効果につながるものです。特長を書き入れたら、それぞれ「お客様の持つ課題にどう有効に働くか」を記入します。

それができたら、横軸に業界・業種、縦軸に先ほど挙げた特長を定めたものをベースに、これまで制作した導入事例が、どの特長・解決策に対応していて、ユーザ企業の規模がどのくらいの企業なのかをマッピングしていきます。丸の大きさ（水色・黄緑・紫色）は企業規模の大・中・小を表しています。

事例プロフィールを活用してマーケティング戦略の一助に

この事例プロフィールができると、お客様が抱える課題や解決策に対して、どの規模でどのような業界業種に合致する導入事例があるのかが可視化でき、営業活動がしやすくなります。逆に、今後導入事例の制作を検討する際、空白が目立つ領域に注力することで、製品・サービスの拡販につながり、営業戦略の一助になります。また、事例プロフィールを作成しておくと、実際のユーザ企業先へ導入事例の協力を依頼する際の調整や、導入事例を制作する趣旨を確認する際の拠りどころとしても効果を発揮する資料として活用することができるようになります。